Programmstart IV: Das Netzwerk

Wie wähle ich das richtige Netzwerk für mein Partnerprogramm, nutze ich ein öffentliches Netzwerk, ein Privates oder Beides?

Um das passende Netzwerk zu wählen sollte man sich die technischen Möglichkeiten der Netzwerke, gelistete Programme und auch die Ausbau- bzw. Erweiterungsmöglichkeiten berücksichtigen.

Technische Möglichkeiten oder was sollte ein Netzwerk können.

Die wichtigste Funktion die ein Netzwerk bietet ist natürlich das Tracking und hier sollte das Netzwerk auf dem neusten Stand sein und auch dauerhaft weiterentwickeln. Doch welche Trackingvarianten sollte ein Netzwerk können. Auf jeden Fall ein First Party Cookie Tracking, da Third-Party Tracking von den meisten Browseranbieter geblockt wird. Neben dieser Standardtechnologie sollte es folgende Möglichkeiten geben, ein Server to Server Tracking, Sessiontracking, Finger-Print Tracking, Cross Device Tracking.

Neben diesen technischen Aspekten gibt es auch einen funktionale Aspekte, gibt es ein echtes Baskettracking, gibt es ein Channeltracking, welche zusätzlichen Trackingvarianten bietet das Netzwerk. So ist unter anderem ein Voucher-Tracking sinnvoll, mit diesem kann man zum Beispiel Offline und Social Media Kampagnen mit einem Gutschein tracken und auch sicherstellen, dass nur der Partner der einen Gutscheinfreigabe hat, die Provisionen für die Einlösung erhalten.

Ebenso sollte ein Netzwerk zwischen verschieden  Cookies bzw. Werbemaßnahmen unterscheiden können. Sodass man zum Beispiel View Kampagnen aufsetzen kann ohne Click Kampagnen zu überschreiben. Doch ist dieses auch nicht nur eine Thema für View Kampagnen. Neben dem reinen Trackingtechnologien sollte auch gewissen Sicherheitsstandards eingehalten werden, so sollte mindestens ein Domaincheck bei Aufruf des Trackingcodes erfolgen, ansonsten können Betrüger ganz einfach nicht valide Sales im Netzwerk erzeugen.

Neben dem Tracking gibt es weitere Funktionen, die Netzwerke anbieten und die für die Entscheidung für ein Netzwerk relevant sein sollten.

Dazu gehören der Support, die Anzahl der aktiven Affiliates, die Möglichkeit der Akquise der Partner innerhalb des Netzwerkes, die Kommunikationsmöglichkeiten mit Partnern direkt oder nur via Netzwerk und nicht zu vergessen, welche Auswertungs- und Statistikmöglichkeiten habe ich.

Die Kosten

Nicht zu vergessen ist auch der monetäre Aspekt, welche Kosten entstehen bei Start, was sind die laufenden Kosten.

Zu diesen Kosten gehören die Setupgebühr, eine monatliche Fee, sowie die Netzwerkprovision. Diese Kosten können stark schwanken und sind auch verhandelbar. Auch gibt es Netzwerke die weder Setupfee noch eine monatliche Fee verlangen und Private Netzwerke berechnen die monatlichen Kosten zum Beispiel anhand des Traffics und nicht anhand der Partnerprovisionen.

Das perfekte Netzwerk, welches alle Anforderungen erfüllt gibt es nicht, die Entscheidung für ein Netzwerk oder eine Kombination von Netzwerken ist immer ein Kompromiss.

 

Wie wähle ich nun mein Netzwerk und wie entscheide ich ob ich mit einem privaten und öffentlichen Netzwerk oder beiden Zusammenarbeite?

  • Wo ist meine Konkurrenz?
    • Eine der wichtigsten Fragen, den in dem Netzwerk in dem meine Konkurrenten sind sind auch deren Partner.
  • Welchen personellen Aufwand kann ich im Partnersupport und in der Akquise leisten?
    • Brauche ich dafür Unterstützung von einer Affiliate Agentur oder einem Netzwerk?
    • Kann ich alle Partner akquirieren oder möchte ich eine Basis haben?
  • Kann ich das Payment selber gewährleisten?
  • Wie möchte ich mein Programm vergüten, unterscheide ich zwischen Warengruppen, Kundenarten, Partnerarten oder vergüte ich pauschal?
  • Wie kann ich mit dem Netzwerk kommunizieren?
    • Via Mail, per Telefon, per Ticketsystem?
  • Habe ich einen AP, eine Gruppe von AP’s als Supportteam oder ist es ein anonymer Support?
  • Wie kann und will ich mit meinen Partner kommunizieren?
    • Direkt per Mail, Newsletter, Telefon, Skype
    • Bekomme ich die Kontaktdaten meiner Partner?
    • Kann ich im Netzwerk meine Kontaktdaten teilen?
    • Sollen Partner mit mir direkt kommunizieren können oder nur über das Netzwerk?
  • Welche Promotionmöglichkeiten habe ich?
    • Newsletter
    • Aktionsfeeds
    • Werbung im Netzwerk

Mit den Antworten auf diese Fragen kann man dann eines der Netzwerke wählen. Welche Netzwerke es aktuell gibt und was dieses anbieten folgt in einem der nächsten Beiträge!

Programmstart II: Das Provisionsmodell

Das Wichtigste zuerst: Ein Provisionsmodell ist nie in Stein gemeißelt, sondern sollte regelmäßig geprüft werden.

1. Konkurrenzanalyse

 

Um ein attraktives Provisionsmodell zu entwickelt hilft im ersten Schritt ein Blick auf die Konkurrenz.
Aber eine Kopie des Modells der Konkurrenz macht noch kein für den Programmbetreiber oder Partner attraktives Provisionsmodell.
Doch dieses gibt schon ein Ausblick und die Möglichkeit der Einschätzung des eigenen Modells.

2. Die eigene Marge oder was ist mir ein Kunde Wert

 

Auf welcher Basis sollte ich mein Provisionsmodell erstellen: Marge pro Sale oder Wert des Kunde?
Die Basis sollte immer der Kunde sein, den ein Neukunde kauft meist mehrmals ein.
Ein Neukunden ist damit mehr Wert als der Kauf eines Bestandskunden.
Deshalb sollte man zwischen Neukunden und Bestandskunden auch im Provisionsmodell unterscheiden und wenn dieses nicht möglich ist eine Mischkalkulation machen.

Mit dieser Zahl, dem Wert eines Neukunden bzw. der Mischkalkulation kann man die Provision pro Kauf bestimmen.

Diese sollte aber nicht der Standardsatz entsprechen, sondern ist die Basis für das Modell.#

3. Kein „Eins für Alle Modell“

 

Ich habe eine Marge von 20% pro Verkauf und kann davon 10% für einen Sale ausgeben, also zahle ich 10% pro Sale.

Ein Aussage wie diese scheint nur auf den ersten Blick sinnvoll und einleuchtend zu sein.

Ein pauschales Provisionsmodell in dem alle Partner auf alle Artikel, die gleiche Provision bekommen ist so gut wie nie attraktiv.

Denn die 10% für den Partner sind leider nicht die einzigen Kosten. Dazu kommen meistens noch Netzwerkgebühren, in den meisten öffentlichen Netzwerken liegen diese bei ca. 30% der ausgezahlten Provision, womit man schon bei 13% wäre. Auch hat man dann keinen Spielraum für Aktionen, Boni oder Sonderkonditionen für Top-Partner.

4. Differenzierung nach Partnern

 

Deshalb sollte man nicht nur nach Kunden sondern auch nach Partnermodell differenzieren, zum Einen haben Partner verschiedene Ziele und damit Zielgruppen zum Anderen ist die Werbeleistung unterschiedlich.

So wird man über Kundenbindungsmaßnahmen, wie Cashbackportale wohl eher Bestandskundenkäufe erreichen und Neukunden eher in einem Preisvergleich finden.

Auch die Kosten von Incentives wie Gutscheinen sollte man mit einrechnen, aber ein Rabatt von 10% bedeutet nicht dass man bei 10% Standardprovision keine Provision mehr auszahlen kann, den dieser Rabatt senkt auch die Basis für die Provisionsberechnung.

Auch sollte man nicht vergessen, das Gutscheine nicht nur von Gutscheinportalen beworben werden. Diese sind z.B. auch in einem Preisvergleich ein Wettbewerbsvorteil.

Ein mögliche Lösung um dieses Abzubilden ist zum Beispiel, das man Sales mit Gutscheineinlösung anderes provisioniert. Dieses hat auch den Vorteil, dass man für Gutscheinpartner nicht zwingend die Provision generell absenken muss, denn auch Kunden, die von reinen Gutscheinportalen kommen, nutzen nicht immer einen Gutschein.

Wenn man für sich den Wert der Partnermodelle und der Aktionen bestimmt hat kann man mit der Erstellung des Modells beginnen. Wie hier in unserem Beispiel:

Beispiel Provisionsmodell für ein Partnerprogramm

Nehmen wir den Shop mit 20% Marge pro Verkauf der denkt er kann 10% für einen Sale ausgeben. Der Warenkorb ohne Steuern liegt bei 100€, ein Neukunde kauft im Schnitt fünfmal ein.
Ein Neukunde gibt also im Schnitt 500€ im Shop aus. Er kommt meist über die Marke oder meinen Newsletter wieder in den Shop und kostet mich nichts mehr.

Das bedeutet um den pot. Kunden zu meinem Kunden zu machen, kann ich bei 10% der Kosten des Gesamtumsatzes ausgeben. Dieses sind im Beispiel 50€ bzw. 50% Provision beim ersten Sale.

Natürlich wird nicht jeder Neukunde zum Bestandskunden, aber mit diesem Wert(500€) habe ich eine realistische Grundlage für das Provisionsmodell.

Angenommen Zweidrittel der Neukunden werden Bestandskunden, dann kann ich diese als Variable um die Provision zu bestimmen nutzen.
ZWeidrittel von 50% sind ca. 34% die mir der erste Kauf eines Neukunden wert ist.

Abzüglich der Netzwerkprovision von 30% komme ich damit auf maximal 26%, die ich einem Partner für einen Neukundenverkauf auszahlen kann.

Wie schon gesagt benötigt man um das Programm attraktiv zu gestalten immer einen Spielraum für Incentives, Staffeln, Sonderaktionen.

Dafür sollte man 30% bis 40% einplanen. Damit kann man zum Beispiel 3-4 Staffelstufen realisieren, bei der der Partner jeweils 10% der Maximalprovision mehr Provision bekommt.

Die Neukundenprovision beträgt dann in der niedrigsten Stufe 60% der maximal Provision in unserem Beispiel wären das ca. 15 % und ab einem Schwellwert erhalten die Partner einen Bonus.

Für einen Bestandskunden verfährt man ähnlich orientiert sich aber am einzelnen Sale, aber auch hier sollte man eine Staffel einrechnen.

Die geringste Provision läge im Beispiel dann bei 5% pro Sale.

Damit hätte man ein Standardmodell erstellt, was beispielsweise so aufgebaut ist:

Standard Neukunde:

    • ab 1. Neukunden Sale: 15%
    • ab 10 Neukunden Sales: 20%
    • ab 30 Neukunden Sales: 25%

Standard Bestandskunde

    • ab 1. Bestandskunden Sale: 5%
    • ab 10 Bestandskunden Sales: 6%
    • ab 30 Bestandskunden Sales: 7%

Danach sollte man diese Modell noch etwas nach Partnerarten modifizieren, als die Provisionen oder die Staffel an das jeweilige der Partnermodell anpassen.

Weitere Hinweise

 

Wenn man denkt man kommt mit dem Modell nicht gegen die Konkurrenz an, da man zum Beispiel leicht unter dieser liegt. Hat man noch ein paar Stellschrauben auch außerhalb des Provisionsmodells, die man nutzen kann:

  • Die Cookielaufzeit
  • Boni für den ersten Verkauf
  • besondere oder exklusive Werbemittel
  • eine gute Betreuung

Wenn Sie Unterstützung beim Erstellen eines Provisionsmodells oder der Betreuung Ihrer Partner benötigten, fragen Sie einfach wir helfen Ihnen gern!

Programmstart I: Die Fragen ?

Das Starten eine Partnerprogramms funktioniert nicht von jetzt auf gleich, sondern benötigt eine gewisse Vorbereitung und einen kontinuierlichen Aufbau des Programms.

Einfach ein Programm anmelden und die Umsätze kommen ist leider ein Traum, der sich nicht erfüllen wird.

Welche Schritte notwendig sind um ein Partnerprogramm zu starten, stellen wir euch in einer kleinen Serie vor.
Hier zunächst die Fragen die man sich vor dem Start eines Programms stellen sollte.

Ziele definieren

Der erste Schritt zu einem erfolgreichen Partnerprogramm ist das Festlegen realistischer Ziele für dieses.
Somit die Antwort auf die Frage:

Was möchte ich mit dem Partnerprogramm erreichen, möchte ich mehr Verkäufe, mehr Neukunden, die Kundenbindung steigern, den Warenkorb erhöhen oder alles auf Einmal?

Alle Ziele lassen sich mit verschiedensten Partnern und der richtigen Strategie erreichen und das Branding wird dabei auch gestärkt.

Nachdem die Ziele bestimmt sind sollte man den Markt analysieren:

Marktanalyse

Nach dieser sollte man folgende Fragen beantworten können:

  • Welche Konkurrenten bieten ein Partnerprogramm?
  • Welche Provisionen zahlen diese Ihren Partnern?
  • Gibt es Boni für erfolgreiche Partner oder eine Staffelprovision?
  • Wie lang ist die Cookie Laufzeit?
  • Mit welchen Plattform arbeitet meine Konkurrenz?
  • Was für Werbemittel bietet die Konkurrenz?
  • Welche Beschränkungen oder Regeln haben die Konkurrenten?

Nachdem man diese Fragen geklärt hat, sollte man seinen eigenen Shop betrachten.

Wert eines Kunden, Wert eines Verkaufs

Die erste Frage hier ist:
Was darf mich ein Kunde kosten?
Genau diese Frage sollte man als Erstes stellen und nicht was darf mich ein Sale kosten, denn ein Kunde kauft meist nicht meist nicht nur einmal in einem Shop ein und Ziel jeglicher Aktivität sollte es immer sein den Kunden zum Stammkunden zu machen. Denn wenn ich zum Beispiel weiß das ein Neukunde im Schnitt 5 mal einkauft , kann ich ganz anders kalkulieren als wenn der Kunde nur einmal kauft.

Die zweite Frage ist dann was darf mich ein Sale kosten, bzw. differenzierter was darf mich ein Verkauf dieses oder jenes Artikels kosten?

Die Antwort auf diese beiden Fragen und die Antworten auf die Fragen aus der Konkurrenzanalyse bilden die Basis um eine sinnvolles und attraktives Provisionsmodell zu entwickeln, welches Bestands- und Neukunden im Blick hat.

Einfach das Modell der Konkurrenz kopieren ist kein Garant für ein erfolgreiches Partnerprogramm, denn vielleicht hat diese ja auch andere Ziele als man selbst.

Wo und Wie

Mit einem Partnerprogramm kann ich jeden Online Marketing Kanal nutzen und auf den verschiedensten Webseiten auftauchen, deswegen sollte man
bevor man ein Programm aufsetzt auch folgende Fragen beantwortet haben:

  • Wo und wie möchte ich beworben werden?

Und noch wichtiger:

  • Wo und wie möchte ich nicht beworben werden?

Aus der Antwort auf diese Fragen und die Definiton meiner Ziele gibt dann die Antwort auf die wichtigeste Frage:

Mit welchen Publishermodellen möchte ich zusammenarbeiten und welche Einschränkungen gibt es für meine Partner?

Mir den Antworten auf alle Fragen habt Ihr den Grundstein für ein attraktives und erfolgreiches Partnerprogramm gelegt.

Wie man die Antworten nutzt um ein Programm aufzubauen erfahrt ihr in den nächsten Beiträgen dieser kleinen Serie!