Das Wichtigste zuerst: Ein Provisionsmodell ist nie in Stein gemeißelt, sondern sollte regelmäßig geprüft werden.
1. Konkurrenzanalyse
Um ein attraktives Provisionsmodell zu entwickelt hilft im ersten Schritt ein Blick auf die Konkurrenz.
Aber eine Kopie des Modells der Konkurrenz macht noch kein für den Programmbetreiber oder Partner attraktives Provisionsmodell.
Doch dieses gibt schon ein Ausblick und die Möglichkeit der Einschätzung des eigenen Modells.
2. Die eigene Marge oder was ist mir ein Kunde Wert
Auf welcher Basis sollte ich mein Provisionsmodell erstellen: Marge pro Sale oder Wert des Kunde?
Die Basis sollte immer der Kunde sein, den ein Neukunde kauft meist mehrmals ein.
Ein Neukunden ist damit mehr Wert als der Kauf eines Bestandskunden.
Deshalb sollte man zwischen Neukunden und Bestandskunden auch im Provisionsmodell unterscheiden und wenn dieses nicht möglich ist eine Mischkalkulation machen.
Mit dieser Zahl, dem Wert eines Neukunden bzw. der Mischkalkulation kann man die Provision pro Kauf bestimmen.
Diese sollte aber nicht der Standardsatz entsprechen, sondern ist die Basis für das Modell.#
3. Kein „Eins für Alle Modell“
Ich habe eine Marge von 20% pro Verkauf und kann davon 10% für einen Sale ausgeben, also zahle ich 10% pro Sale.
Ein Aussage wie diese scheint nur auf den ersten Blick sinnvoll und einleuchtend zu sein.
Ein pauschales Provisionsmodell in dem alle Partner auf alle Artikel, die gleiche Provision bekommen ist so gut wie nie attraktiv.
Denn die 10% für den Partner sind leider nicht die einzigen Kosten. Dazu kommen meistens noch Netzwerkgebühren, in den meisten öffentlichen Netzwerken liegen diese bei ca. 30% der ausgezahlten Provision, womit man schon bei 13% wäre. Auch hat man dann keinen Spielraum für Aktionen, Boni oder Sonderkonditionen für Top-Partner.
4. Differenzierung nach Partnern
Deshalb sollte man nicht nur nach Kunden sondern auch nach Partnermodell differenzieren, zum Einen haben Partner verschiedene Ziele und damit Zielgruppen zum Anderen ist die Werbeleistung unterschiedlich.
So wird man über Kundenbindungsmaßnahmen, wie Cashbackportale wohl eher Bestandskundenkäufe erreichen und Neukunden eher in einem Preisvergleich finden.
Auch die Kosten von Incentives wie Gutscheinen sollte man mit einrechnen, aber ein Rabatt von 10% bedeutet nicht dass man bei 10% Standardprovision keine Provision mehr auszahlen kann, den dieser Rabatt senkt auch die Basis für die Provisionsberechnung.
Auch sollte man nicht vergessen, das Gutscheine nicht nur von Gutscheinportalen beworben werden. Diese sind z.B. auch in einem Preisvergleich ein Wettbewerbsvorteil.
Ein mögliche Lösung um dieses Abzubilden ist zum Beispiel, das man Sales mit Gutscheineinlösung anderes provisioniert. Dieses hat auch den Vorteil, dass man für Gutscheinpartner nicht zwingend die Provision generell absenken muss, denn auch Kunden, die von reinen Gutscheinportalen kommen, nutzen nicht immer einen Gutschein.
Wenn man für sich den Wert der Partnermodelle und der Aktionen bestimmt hat kann man mit der Erstellung des Modells beginnen. Wie hier in unserem Beispiel:
Beispiel Provisionsmodell für ein Partnerprogramm
Nehmen wir den Shop mit 20% Marge pro Verkauf der denkt er kann 10% für einen Sale ausgeben. Der Warenkorb ohne Steuern liegt bei 100€, ein Neukunde kauft im Schnitt fünfmal ein.
Ein Neukunde gibt also im Schnitt 500€ im Shop aus. Er kommt meist über die Marke oder meinen Newsletter wieder in den Shop und kostet mich nichts mehr.
Das bedeutet um den pot. Kunden zu meinem Kunden zu machen, kann ich bei 10% der Kosten des Gesamtumsatzes ausgeben. Dieses sind im Beispiel 50€ bzw. 50% Provision beim ersten Sale.
Natürlich wird nicht jeder Neukunde zum Bestandskunden, aber mit diesem Wert(500€) habe ich eine realistische Grundlage für das Provisionsmodell.
Angenommen Zweidrittel der Neukunden werden Bestandskunden, dann kann ich diese als Variable um die Provision zu bestimmen nutzen.
ZWeidrittel von 50% sind ca. 34% die mir der erste Kauf eines Neukunden wert ist.
Abzüglich der Netzwerkprovision von 30% komme ich damit auf maximal 26%, die ich einem Partner für einen Neukundenverkauf auszahlen kann.
Wie schon gesagt benötigt man um das Programm attraktiv zu gestalten immer einen Spielraum für Incentives, Staffeln, Sonderaktionen.
Dafür sollte man 30% bis 40% einplanen. Damit kann man zum Beispiel 3-4 Staffelstufen realisieren, bei der der Partner jeweils 10% der Maximalprovision mehr Provision bekommt.
Die Neukundenprovision beträgt dann in der niedrigsten Stufe 60% der maximal Provision in unserem Beispiel wären das ca. 15 % und ab einem Schwellwert erhalten die Partner einen Bonus.
Für einen Bestandskunden verfährt man ähnlich orientiert sich aber am einzelnen Sale, aber auch hier sollte man eine Staffel einrechnen.
Die geringste Provision läge im Beispiel dann bei 5% pro Sale.
Damit hätte man ein Standardmodell erstellt, was beispielsweise so aufgebaut ist:
Standard Neukunde:
- ab 1. Neukunden Sale: 15%
- ab 10 Neukunden Sales: 20%
- ab 30 Neukunden Sales: 25%
Standard Bestandskunde
- ab 1. Bestandskunden Sale: 5%
- ab 10 Bestandskunden Sales: 6%
- ab 30 Bestandskunden Sales: 7%
Danach sollte man diese Modell noch etwas nach Partnerarten modifizieren, als die Provisionen oder die Staffel an das jeweilige der Partnermodell anpassen.
Weitere Hinweise
Wenn man denkt man kommt mit dem Modell nicht gegen die Konkurrenz an, da man zum Beispiel leicht unter dieser liegt. Hat man noch ein paar Stellschrauben auch außerhalb des Provisionsmodells, die man nutzen kann:
- Die Cookielaufzeit
- Boni für den ersten Verkauf
- besondere oder exklusive Werbemittel
- eine gute Betreuung
